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ランチェスター社長塾の個別講座『地域戦略』

営業マンの数は多いが、思うように利益が上がらないとお悩みの方。地域密着の仕事がしたいとお考えの方。

ランチェスター社長塾の講座を開発した竹田陽一先生

彼(敵)を知り、己を知れば百戦あやうからず。少ない経営資源の中で、経営を効率的に行い、できるだけ早く業績を上げていくためには、戦略と戦術を見える化し、全社で取り組めるよう、業務を仕組み化していくことが大事です。

ランチェスター社長塾はランチェスター経営(株)の竹田陽一先生が開発した経営戦略研究用の教材で、DVDとテキストで構成されています。

ビデオの中で竹田先生が講義をされて、15分くらい視聴したあと、塾長(ファシリテーター)である岡本がホワイトボードで話を補う形で解説します。それを4回ほど繰り返して2時間くらいの勉強会になります。5名以下の少人数で寺子屋式で行いますので、気軽に質問したり、分かりにくいところは、時間をかけて説明します。

1位作りの地域戦略が
あなたの会社の粗利益を飛躍的に高める。

お客を集中して作った強い地域があると従業員1人当りの利益が業界平均の2~4倍多くなる。

1回当たりの取引が小口になる業種は地域戦略が不可欠!

会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。その粗利益は

お客からしか生まれません。つまり経営の本質はお客を作ることと

作ったお客の維持にあるのです。


ところが卸や業務用の販売業のような「訪問型」の営業では、お客を

作ったり維持するために出ていく「広い意味での営業費用」が、作り

出した粗利益のなんと「65%~70%」もいるのです。さらに内勤者の

経費や家賃を払うと、経常利益になるのは、粗利益のわずか「6%~

8%」になってしまいます。

 
例えば100万円の粗利益を作っても、6万円~8万円しか経常利益に
ならないのです。


でも安心してください。
地域戦略の研究をすれば、この率の2倍以上利益が多くなります。

 

1、お客を密集して作ると経費が安くなる


 利益性を良くするには、まず粗利益の65%~70%も占める広い

意味での営業費を、構造的に低く押さえなければなりません。

 
 利益性
を高める原則の研究から、特定の地域にお客を集中して作

ると、生産性マイナスの移動時間の減少から、営業経費がグンと安く

なることが分かりました。
 
 特に1回当たりの取引が小口になる配達型ビジネスを初めとして、

包装資材の販売や印刷業、さらに住宅リフォームのような業種では、

特定の地域にお客を集中して作らないと、まともな利益は出ません。

2、1位の地域や強い地域を作るには


  お客を集中して作った強い地域を作るには、自社の経営規模と

有力な競争相手との力関係を考えた上で、どこの地域を強くするか、

重点地域をはっきり決めなければなりません。
 
 次は営業する最大範囲も、はっきり決める必要があります。これを

「巻きずし型の目標設定」と呼んでいます。つまり、中心となる「味の

良い芯」と、海苔による最大範囲の2つが欠かせないのです。

3、陶山訥庵の究極の地域戦略


  特に1回当たりの取引高が小口になる業種では、1,700年、元禄

12年に長崎県の対馬(つしま)で、8万頭もの猪を全滅させた

陶山訥庵(すやま・とつあん)の、究極の地域戦略の研究が不可欠

です。その猪退治の全貌を明らかにしていきます。

4、営業マンの人数は同じでも利益は大きく変わる


  重点地域と最大範囲の2つが正しく決められると、営業力がムダ

なく投入できるばかりか、最もウエイトが高い営業経費が割安になり

ますから、営業効率が高まって利益性がとても良くなります。
 
 逆に重点地域と最大範囲の2つの決め方が根本的に間違っている

と、生産性マイナスの移動時間が多くなり、最もウエイトが高い営業

費がさらに多くなりますから、当然業績が悪くなります。
 
 つまり営業マンの人数は同じであったとしても、営業地域の決め方

善し悪しで、純利益の総額が3倍も4倍も違ってくるのです。
 

 これらの手順を、100人以下の規模の社長に焦点を当てて制作して

いるのが、このDVDです。

 

あなたの会社は強い地域がいくつかあるでしょうか。
移動時間が業界の平均よりも多くなり、
ロスのために利益性が悪くなってないでしょうか。
早く止めないと、経営が危なくなります!

2018年4月改定
【改訂版】地域戦略DVDの<目次 >
 

 第1章 経営を構成する要因と利益性の原則
 1.経営を構成する中心的要因とウエイト付
 2.中小企業の利益実態
 A. 従業員1人当たりの純利益
 B. 人件費に対する純利益率
 3.利益計算の公式と市場占有率

 第2章 実行の手順とランチェスター法則
 1.目的・目標
 2.戦術
 3.戦略
 4.ランチェスターの法則
 5.シミュレーション
 6.2種類の地域戦略

 第3章 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
 A. 強者の地域戦略
 1.強者は1位の地域を多くする
 2.強者は人口が多い大都市を重視する
 3. 営業地域を広くし盲点地域を作らないようにする
 4.弱者の差別化にはすぐ対応する
 B. 弱者の地域戦略
 1.1位の地域作りに強い願望を持つ
 2.強い会社と違った地域の決め方をする
 3.小規模1位主義・部分1位主義
 4.1位作りは地域を細分化して決める
 5.本社に近い地域を重視
 6.地域の最大範囲を狭くする
 7.目標には必勝の戦術力を投入
 8.1位を目指す目標の数は少なくする
 9.社長は忍耐力を強くする

 第4章 1位の地域作りと陶山訥庵の戦略
 1. 上位企業集中型業種の地域対策
 2.卸会社の地域拡大対策
 3.小口分散型業種の対応策
 4.担当者の実質販売経費を知る

 第5章 1位作りの地域戦略
 1.最大範囲をはっきり決める
 2.1位を目ざす重点地域を決める
 3.重点地域内をローラー調査
 4.新規開拓の目標会社を決める
 5.竹田陽一の体験談
 6.陶山戦略で成功した住宅リフォーム会社
 7.小売業・飲食業の地域戦略

 第6章 営業簿記を実行
 1.製造業は製品を原価計算
 2.訪問型営業も原価計算が必要
 3.この解決に役立つのが営業簿記
 4.各地域の売上増加に取り組む