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ランチェスター社長塾の個別講座『営業戦略』

営業活動についてトコトン研究してみたいと思われた方

ランチェスター社長塾の講座を開発した竹田陽一先生

営業マン全員に利益意識を定着させ
営業効率を3倍高める教育戦略

会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法営業戦略が必要になります。しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。

. 営業における戦略と戦術の区別をつける

 

 商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略のウェイトが2倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。

営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。

(区別は、○、△、×)

. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける

 ランチェスター法則の研究からその営業戦略には、市場占有率1位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。

本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。

 この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。

(区別は、○、△、×) 
 

. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる

 戦争で中心となる兵器し戦場が決まった足、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。
 経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。
 この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。

<営業戦略DVD【改訂版】の目次


第1章 営業の基本原則
1.中小企業の利益実態
2.経営の全体像を確認
3.経営システムと構成要因
4. 利益性の原則を確認
5. 実行の手順をはっきりさせる
6. 経営の目的
7. 目標
8. 戦術
9. 戦略
10. ランチェスターの法則
11. 2種類の戦略

第2章 強者の営業戦略と弱者の営業戦略
A. 強者の営業戦略
B.弱者の営業戦略
1. 1位作りに焦点を当てた営業システムを作る
2. 強い会社は攻撃しない
3. 強い会社と違ったやり方の差別化をする
4. 目標は小規模1位主義で
5. 勝ちやすい目標の発見は細分化で
6. 弱者の製造会社は規模が小さな営業ルートを重視
7. 部品製造業は規模が小さな業界に力を入れる
8. 完成品製造会社の流通戦略
9. 後発会社は最終利用者へ直接販売
10. 弱者は納期を早くする
まとめ1. 竹田ビジネスモデルとマーケティング
まとめ2. 業績不振7つの原因

第3章 市場占有率の高め方
1. 利益性の原則と占有率
2. デットラインの法則
3. 占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるか
4. 占有率の高め方
A. 上位集中型の場合
B. 小口分散型の場合
C. 中間型の場合
5. 効果的な訪問回数の割付
6. 訪問時の滞在時間も3つに区分
7. 損益分岐点の原理を応用した利益増加計画
3章のまとめ

第4章 販売担当者の実力の高め方
1. 営業形態の違いを知る
2. 販売担当者の実力を決める公式
3.訪問面会件数の増やし方
4. 質の高め方
5. 販売担当者の教育の進め方
4章のまとめ
参考事例。首都圏で直行・直帰で売上実績を上げた事例

第5章 新しいお客の作り方
1.飛込みによる新規開拓
2. インターネットの利用
3. 店舗の集客力
4. ダイレクトメール
5. 講演会の講師になる
6. お客の紹介による新規開拓
5章のまとめ
全体のまとめ。

 

あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略?
それとも弱者の営業戦略?
その選択は、業界でのランクと一致していますか?